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Perché il mio e-commerce non vende?

Ovvero le delusioni dell’imprenditore internet-ottimista.

Il mio negozio online è perfettamente funzionante, veloce, sicuro, con i gateway di pagamento aggiornati, carrello ottimizzato, home page dove si capisce subito cosa offro, faccio ruotare spesso le offerte (magari fosse così per tutti, ma facciamo finta che lo sia).

Perché non vendo?

Quanti imprenditori si fanno questa domanda? Spero pochi.

Un progetto e-commerce che si rispetti dovrebbe partire da un’analisi a monte per definire, in via molto semplificativa, dove posizionare il proprio prodotto/servizio, a chi venderlo, come acquistano i clienti, le risorse umane, tecniche e, soprattutto, finanziare necessarie.
Inoltre, bisogna stabilire come attaccare il mercato e quali operazioni di marketing compiere per avere qualche possibilità di successo.

In realtà molti piccoli (a volte anche non tanto piccoli) imprenditori, spessissimo mal consigliati, quando vogliono aprire un commercio elettronico credono di poter partire dal sito Web: “vado su Internet e inizio a vendere!”.

Sbagliato!

Allora come si fa?

Prima regola, non fidatevi di chi ha la soluzione in tasca (nemmeno di me:), il mondo è pieno di gente con la bacchetta magica che parla per dogmi: fai un e-commerce con mille prodotti, devi fare assolutamente fare un video al giorno, regala un pdf, con facebook si fa tutto, spendi 500€ al giorno su AdWords e quadruplichi il fatturato, Instagram spacca, e via così.

Nulla di più sbagliato!!

Ragionate con la vostra testa, informatevi, studiate e solo dopo decidete se e come partire, ma soprattutto sciegliete bene i vostri collaboratori, ad iniziare dal commercialista, passando per l’istituto bancario, l’agenzia che vi farà il sito e quella che si ocuperà di gestire il Web Marketing, fate continui check sul lavoro dei vostri partner e definite gli step da fare per avere successo e quando fermarsi in caso di insuccesso.
Esempi: voglio raggiungere il break even in tre anni, voglio una fan page con un milione di iscritti in 2 anni di cui almeno l’1% acquista un gadget ogni 6 mesi, voglio intercettare il 20% delle ricerche di idraulici nell’arco di 50km e prendere 2 nuovi clienti a settimana, ecc.

Come vedete servono numeri che portano fatturato, invece non servono i numeri che portano altri numeri.
Mi piace, clic, engagement, branding (cos’è???) sono indicatori di nessuna utiltà se non creano valore, un’impresa crea valore quando produce utili e/o posti di lavoro.
Qualcuno potrebbe obbiettare che Jeff Bezos (il capoccia di Amazon) ha lavorato in perdita per nove anni, verissimo ma Jeff Bezos ha sempre pagato stipendi e fornitori ed ha azzecato tutte le previsioni che aveva e ogni caso Jeff Bezos è Jeff Bezos!

Allora iniziamo a studiare!!!

Per studiare servono corsi (universitari, di formazione, aziendali, ecc.) e libri.

Oggi vi consiglio due libri che ho trovato molto illuminanti e che, al contrario di tanti testi e pdf online, non si limitano a dare informazioni di carattere generale ma entrano nello specifico della creazione/gestione di un e-commerce e della sua promozione via Web, non sono dei tomi giganteschi ma sono l’armamentario minimo per partire:

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